یک مدیر فروش چه مهارت هایی باید داشته باشد؟

مدیر فروش

 

تحصیلات لازم برای ورود به حوزه فروش

حوزه فروش دارای ابعاد گسترده و پیچیده ای است و به دانش و مهارت های گوناگون نیاز دارد که بسیاری از آنها در محیط های آموزشی خارج از دانشگاه و مدرسه تدریس می شود و برخی از آنها نیز حاصل کسب تجربه است. 

اما فارغ التحصیلان رشته هایی مثل مدیریت بازرگانی در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط از آمادگی تئوریک بیشتری نسبت به سایرین برخوردارند.

اما در دنیای واقعی تمام افراد در صورت داشتن علاقه مندی، تخصص و مهارت لازم می توانند وارد این شغل شوند و در برخی از موارد تنها افرادی خاص با تخصصی منحصر به فرد است که می توانند محصول خاصی را به فروش برسانند.

به عنوان مثال در یک شرکت تولید کننده قطعات یدکی اتومبیل، مدیریت و عملیات فروش حتما باید توسط یک متخصص مکانیک خودرو صورت گیرد یا اینکه در یک شرکت فروشنده نرم افزارهای سازمانی، فروشنده، خود باید تخصص لازم در حوزه نرم افزار و فرایندهای سازمانی را داشته باشد.

در این گونه موارد متخصصین فروش یا دارای تحصیلات مرتبط با صنعتی که در آن کار می کنند هستند و یا اینکه به صورت تجربی تخصص های لازم را کسب نموده اند. 

دانش و مهارت مورد نیاز یک مدیر فروش

  • مهارت عالی در مذاکره و فروش – به منظور تأثیر گذاری بر مخاطب و خریدار احتمالی . البته مهارت برقراری ارتباط تنها به زمان جلسات مذاکره ختم نمی شود و فروشنده موفق در تمامی ارتباطات اجتماعی و کاری باید تأثیرگذار باشد و عالی عمل کند

  • شم تجاری خوب –  به منظور تشخصیص مناسب فرصت ها و تهدیدهای بازار و اتخاذ تصمیمات مناسب و سیاستگذاری صحیح برای موفقیت فروش در شرایط مختلف

  • توانایی انگیزش و رهبری تیم – برای سازماندهی هرچه بهتر تیم فروش  

  • ابتکار و اشتیاق – زیرا خیلی از فروش های موفق پس از بارها پاسخ منفی از سوی خریداران صورت می گیرد و فروشنده موفق کسی است که در طول فرایند مذاکره همواره اشتیاق خود برای فروش را حفظ کرده و در مواقع مورد نیاز برای پیشبرد فروش خود از خلاقیت و ابتکار خود بهره جسته است.

  • مهارت های برنامه ریزی و سازماندهی – به منظور تخمین بودجه فروش و پیش بینی درآمد شرکت و در نتیجه تلاش برای تحقق آن

  • توانایی تحمل فشار کاری زیاد – با توجه به اینکه در فرایند فروش مخصوصا فروش های تخصصی و بزرگ به هیچ عنوان انتهای کار مشخص نیست و معلوم نیست آیا مذاکرات درحال انجام به فروش منتهی می شود یا خیر، همواره تیم فروش و بویژه مدیر فروش تحت فشار کاری و روحی زیادی به سر می برد. در شرایط نامساعد اقتصادی نیز این فشار و استرس افزایش می یابد و متخصصین این حوزه باید بتوانند به نحو مناسبی با آن مقابله کنند.

  • مهارت های فناوری اطلاعات، مدیریت بودجه و گزارش نویسی – با توجه گسترش فناوری اطلاعات و ارتباطات در مشاغل گوناگون، یکی از مهمترین مهارت های مورد نیاز مدیران فروش تسلط بر ابزارهای مرتبط همچون اینترنت، ایمیل، نرم افزارهای اداری برای تایپ نامه و گزارش و سایر نرم افزارهای تخصصی در این حوزه است که بدون تسلط بر آنها شاید در دنیای پر رقابت و پر سرعت امروز نتوانند ادامه مسیر دهند.  

  •  مهارت های تخصصی مناسب در صنعتی که فعالیت می کنند – به عنوان مثال مدیر فروشی که در صنعت نرم افزار فعالیت می کند باید دانش تخصصی در این حوزه داشته باشد و یا اینکه شخصی که به عنوان فروشنده و یا مدیر فروش در صنعت خودرو کار می کند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشد.