مهارت های فروش لازم برای یک مهندس کدامند؟

مهارت فروش

 

یک کارشناس فروش و مهندس خوب هر دو به دنبال حل مشکلات هستند. مدیر یک دفتر مشاوره شغلی و استخدامی در بوستون می گوید: “مهندسانی که به سمت حوزه فروش می روند مهارت­های مهندسی شان بسیار ارزشمند و مفید است زیرا آنها به خوبی می توانند نیازهای مشتریان را از نظر کیفی و کمی شناسایی و ارزیابی کنند و مشکلاتی که باید حل کنند را بشناسند.” فراموش نکنیم که این نکته در همه جای دنیا از جمله ایران کاربرد دارد و موفقیت مهندسین رشته های مختلف در موقعیت های فروش و بازاریابی در خیلی از شرکت های ایرانی در سال های اخیر، این نکته را تأیید می کند.

هاچینستون که متخصص استراتژی­های فروش است به تازگی مهارت­های فروش خود را در کارگاهی آموزشی برای مهندسان در بوستون ارائه کرده است. او معتقد است مهندسان برای شرکت در کارگاه­های آموزشی فروش بسیار علاقه مندند زیرا آنها می خواهند تبدیل به مشاورانی خبره در این حوزه شده، مهارت­های فروش خود را به عنوان مهندسان فروش بهبود بخشیده و یا درک بهتری از نحوه کارکرد بخش­های فروش شرکت پیدا کنند.

اما دلایل دیگری هم برای علاقه مندی مهندسان به فروش وجود دارد. مهارت­های فروش می­تواند نقش مهم و ارزشمندی را در حرفه مهندسی شما ایفا نماید، به ویژه زمانیکه شما باید ایده یا پروژه جدید خود را به مدیر یا یک شرکت دیگر بفروشید و یا برای اجرای آن منابع مالی لازم را جذب کنید.

هاچینستون اشاره می­کند:” اگر شما برای یک سازمان بزرگ کار می­کنید یا کار پژوهشی انجام می­دهید، بخشی از کار شما

دریافت سرمایه برای پروژه­های خود است. مهارت­های فروش در یک ارائه و سخنرانی خوب، جذب سرمایه و کمک­های مالی، گفتگوی رو در رو با تصمیم گیرندگانی که می توانند پروژه شما را پیش ببرند، بسیار مفید و کمک کننده است”.

او بر این ایده است که بخش اصلی فروش ایجاد اعتماد بین فروشنده و خریدار است که یک ویژگی بسیار حیاتی و مهم برای هر شخصی است که در حوزه فروش فعالیت می کند. بزرگترین چیزی که آنها دارند، اعتبار است. فروشنده بی اعتبار در نهایت مشتری های خود را از دست خواهد داد. فروشندگان و مشاوران فروش تنها یک محصول یا خدمت را به فروش نمی رسانند بلکه در واقع توانمندی و مهارت های خود را می فروشند.

 هاچینستون برای بهبود بخشیدن مهارت­های فروش پیشنهاداتی ارائه کرده است که در ادامه به چند مورد آن اشاره می شود:

اصول اولیه

اول اینکه در حوزه فروش با مطالعه کتاب، رفتن به کلاس آموزشی، یا حضور در کارگاه­های آموزشی، آموزش ببینید. دوم، به درون خودتان مراجعه کنید. توانایی های خود را شناسایی کنید، بررسی کنید که آیا از فروش لذت می­برید و یا اصلا فرد مناسبی برای فروش هستید. این موارد مسیری را که می­خواهید در آن گام بردارید و مهارت های لازم برای آن را برای شما مشخص می کند.

هاچینستون توصیه می­کند که کار فروشندگان را مشاهده و با دقت بررسی کنید. از کارها و رفتار درست و نادرست آنها درس بگیرید. گاهی اوقات دیدن کارهای نادرست مانند اینکه فروشنده ای که مشکل را رفع نکرده و راه حل های نامناسب ارائه می کند، برای شما بسیار مفیدتر از هر چیز دیگری است.

 

در درجه اول خوب گوش کنید

هنگامیکه شما آماده فروش می­شوید موانعی در پیش روی شما قرار می گیرد که باید بر آن غلبه کنید. هاچینستون می گوید: فهمیدن مشکلاتی که مشتریان بالقوه شما خواهان حل آنها هستند، کلید موفقیت شما است.

بدترین فروشندگان کسانی هستند که خوب گوش نمی کنند و توجه لازم به مشتری ندارند. در نتیجه، هیچ راه حلی برای مشکلات مشتریان ارائه نمی دهند، به نیازهای آنها توجه نمی­کنند و یا به جای پشتیبانی محصول یا خدمت، به دنبال این هستند که آن را به زور به مشتریان تحمیل کنند. بسیاری از افرادی که از یادگیری مهارت­های فروش سود می­برند از تکرار شدن تجربه منفی قبلی خود می­ترسند.

یکی از مواردی که هاچینستون در کارگاه آموزشی خود از داوطلبین پرسیده تا در مورد آن فکر کنند راجع به فردی است که مشکلی از آنها را حل نموده است.” ما اغلب به فروشندگان به عنوان کسانی که مشکل ما را حل کرده اند فکر نمی­کنیم در حالیکه آنها اعتماد ما را جلب کرده اند­.” این روش حل مسئله در یک موقعیت فروش به طور طبیعی برای مهندسان هم پیش می آید و آنها معمولا در آن توانمندند زیرا کار اصلی مهندس حل مشکل و غلبه بر موانع است.

با تیم فروش همکاری کنید

مهندسان باید سعی کنند تا حدامکان خود را با سایر اعضای تیم فروش سازمان هماهنگ کنند. آنها باید توجه کنند که همه در یک تیم هستند و برای یک هدف تلاش می کنند. بزرگترین چالش موجود در این مواقع، اطمینان حاصل کردن از هم زبان بودن مهندسان بخش فروش و سایر اعضای تیم فروش است. اگر همه بتوانند درک خوبی از کار و یکدیگر داشته باشند، مطمئنا نتیجه بهتری نیز به دست خواهد آمد.

اینکه هر دو طرف، مهندسان فروش و سایر اعضای تیم فروش، درک خوبی از مشکلی که می خواهند با فروش حل کنند، موانع موجود و راه های غلبه بر آنها داشته باشند، موجب ایجاد اعتماد بیشتر به آنها و رسیدن به نتایج مطلوب تر می شود.

 

مهارت های خود را بسازید

هاچینستون به شما پیشنهاد می­کند جدیدترین مهارت­های فروش را با عضویت در انجمن ها و گروه های حرفه ای و یا با کار داوطلبانه یا به نوعی با کارآموزی در یک سازمان حرفه ای یاد بگیرید.

علاوه بر این استفاده از منابع جدید و حرفه ای فارسی و انگلیسی که در اینترنت به راحتی می توانید به آنها دست پیدا کنید، می تواند در کنار سایر موارد ذکر شده مهارت های فروش شما را ارتقا دهد.

یادتان باشد جهان هر روز رقابتی تر می شود بنابراین حرفه شما هر چه باشد مهارت­های فروش به شما کمک زیادی می­ کند.