شما یک کارشناس فروش تلفنی حرفه ای می شوید!

 فروش تلفنی

امروزه بسیاری از کسب و کارها برای فروش محصولات و خدمات خود از شیوه تلفنی استفاده می کنند. بعضی ها از تلفن استفاده می کنند تا یک شبکه قوی بین خود و مشتریان بسازند و بعضی ها چنان از آن غافلند که گویی فکر می کنند اگر به تلفن دست بزنند آنها را برق خواهد گرفت. علت آن هم ترس از شنیدن کلمه «نه» است. بنابراین تعداد افرادی که جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتریان را دارند زیاد نیست. ولی آنها که این شجاعت را دارند و ممکن است چند جواب «نه» یا «مزاحم نشوید» کوتاه مدت را تحمل کنند در عوض پاداش طولانی مدتی خواهند گرفت و آن فروش محصول است.

اگر با دقت به آنچه در هنگام مصاحبه تلفنی رخ می دهد توجه کنید و با تاکتیک مناسب عمل کنید از هر پاسخ منفی که از تلفن دریافت می کنید می توانید بر تجربیات خود بیفزایید.

به جای اینکه بایستید و از تلفن بعدی منصرف شوید، خواهید آموخت که چه چیزی را نگویید و چه موقع زنگ نزنید.  کلید موفقیت شما هم این است که بدانید چه بگویید و چه موقع بگویید. با هر پاسح منفی احتیاج به زمان کمی خواهید داشت تا وضعیت را بررسی کنید و از آن در جهت منافع خود سود ببرید.  ولی ممکن است مشتری پرسود و فرصت های زیاد با تلفن بعدی بدست آورید. پس از مدتی مهارت های شما افزایش پیدا خواهد کرد و تعداد پاسح های منفی هم که می شنوید کمتر خواهد شد. 

در این راستا در ادامه چند نکته ارزنده به شما ارائه می کنیم که کمکتان می کند تا یک فروش تلفنی موفق داشته باشید :

۱- مانند یک حرفه ای احوال پرسی کنید. فقط نگویید سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول یا خدمات خود نکنید بلکه به طرف مقابل فرصت دهید در بحث شما مشارکت کند. اگر یک احوال پرسی خیلی رسمی کنید به خطا رفته اید. می توانید با یک صبح بخیر یا عصر بخیر شروع کنید و اگر نام کسی را که به او زنگ می زنید می دانید حتماً او را به اسم صدا کنید. متفاوت باشید. حرفه ای رفتار کنید.

۲- خود و سازمان خود را معرفی کنید. مثلاً بگویید اسم من حیدری است و در قسمت کارجویان سایت دنیای کار فعالیت می کنم. و مثلاً می توانید اضافه کنید: «تخصص ما کمک به شما در پیدا کردن یک شغل مناسب متناسب با توانمندی هایتان است.»

هنوز زود است که اطلاعات تخصصی بدهید و نام محصولات و خدمات خود را ذکر کنید. خوب حالا باید کمی مکث کنید و به طرف مقابل فرصت دهید اگر به خدمات شما علاقه مند است کنجکاویش تحریک شود و از شما سؤالاتی کند. در غیر این صورت ممکن است پاسخی که می شنوید این باشد: «نه ممنونم ما این جنس را قبلاً خریده ایم و یا از خدمات مشابه شما قبلا استفاده کرده ایم.» و در نهایت تلفن را قطع کند. برای اینکه شانس فروش خود را بالا ببرید ابتدا اطلاعات عمومی درباره کالا و خدمت خود بدهید به این روش نه تنها کنجکاوی طرف مقابل را تحریک کرده اید بلکه مدت بیشتری طرف را روی خط نگه داشته اید و شانس فروش بیشتری خواهید داشت. در این میان سعی کنید حداقل یکی از برتری های کالا یا خدمات خود را ذکر کنید.

۳- قدردانی کنید. همیشه باید از مشتری احتمالی خود به خاطر اینکه دقایقی از وقت خود را در اختیار شما قرار داده است سپاسگزاری کنید. به این طریق این احساس را در مشتری خود القا می کنید که نمی خواهید ثانیه ای از وقت او را هدر دهید. و به جای اینکه بگویید: «من فقط چند لحظه با شما کار دارم یا وقتتان را می گیرم» می توانید بگویید: «ممنون که با من صحبت می کنید. من فقط چند لحظه ای از وقت ارزشمند شما را می گیرم.»

۴- هدف خود را از تلفن زدن بگویید. بهتر است منظور خود را با یک سؤال بیان کنید. مثلاً می توانید بگویید: «اگر من راهی را برای افزایش فروش شما ارائه دهم که هزینه کمی دارد آیا مایل به شنیدن آن هستید؟»

سؤالاتی از این قبیل شانس زیادی به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در این لحظه شما فرصت فروش یا گذاشتن یک قرار ملاقات را پیدا خواهید کرد. از آنها اجازه بگیرید که برایشان اطلاعات بیشتری فراهم کنید. فراموش نکنید هنوز وقت فروش محصول یا خدمات نیست بلکه زمان ارائه مزایایی است که کالا یا خدمات شما به مشتری احتمالی ارائه می دهد.

۵- یک قرار ملاقات بگذارید. از طرف مقابل بخواهید در صورت امکان برای شما یک وقت ملاقات تعیین کند. حتی این قرار ملاقات می تواند به صورت تله کنفرانس اینترنتی باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت کند باز هم شانس شما بیشتر خواهد شد.

۶- اگر مرحله بعدی یک ملاقات حضوری است سؤالات مناسب با تاکتیک خود بپرسید. برای گذاشتن قرار ملاقات باید ۲ زمان متفاوت به او پیشنهاد کنید مثلاً بگویید: «من امروز ساعت ۴ بعد از ظهر یا فردا ساعت ۹ صبح می توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار دهم.» یا می توانید بگویید: «ساعت ۹ صبح فردا با برنامه شما جور در می آید؟» نباید بگویید: «چه موقع می توانم شما را ببینم؟» وقتی که زمان خالی خود را تعیین می کنید نشان می دهید یک بازاریاب فعال و موفق هستید. امتحان کنید خواهید دید که چقدر مؤثر است.

۷- برای زمانی که اکنون و در آینده به شما داده شده است سپاسگزاری کنید. زمان، تاریخ و محل ملاقات را دوباره تأیید کنید و اگر سؤالاتی دارید همانجا بپرسید. و به طرف مقابل بگویید برای اینکه از وقت ملاقات خود حداکثر استفاده را ببرید چه کارهایی خواهید کرد. شماره تماس خود را به این صورت بدهید: «اگر برای کنفرانس مشترکمان چیزی به نظرتان رسید که خواستید به من خبر دهید با این شماره  ***********  تماس بگیرید.»

 با بکار بستن این ترفند ها هم  می توانید  موقعیت های پنهان را شکار کنید و هم امیدوار باشید سود مناسبی از بازار یابی تلفنی بدست خواهید آورد.

 

 جمع آوری و ترجمه: علی یزدی مقدم